ヨガ講師の商品設計の4段階｜お客様が信じている原因を書き換えると売れる

ヨガ講師の商品設計の4段階｜お客様が信じている原因を書き換えると売れる

こんにちは。ヨガコーチングの阿部海渡です。

今日は、
パーソナルヨガの商品を作ったのに売れない方、
そもそも何を商品にすればいいか決まらない方に向けて書きます。

結論から言います。

商品が売れるかどうかは、
お客様の悩みと理想の未来の間を
どれだけ上手に埋めるかでは決まりません。

**お客様が「理想の未来に行けない原因」だと信じていることを
正しい原因に書き換えられるかで決まります。**

お客様は、
自分が理想の未来に行けない原因を
すでに自分で決めています。

そして、
その原因は9割が間違っています。

その間違いを指摘して、
正しい原因と、
それに効く解決策を示す。

それを説明する教育動画やメール講座を作ると、
商品は売れます。

この記事では、
商品設計を4つの段階に分けて、
どこに商品の的を置けばいいのかを説明します。

なぜ、悩みと理想の未来をつなぐだけの商品は買われないのですか？

商品を作るとき、
ほとんどの方は次のように考えます。

お客様には、いまの悩みがある。
お客様には、なりたい姿がある。
その間を埋めるのが、私の商品だ。

考え方としては間違っていません。

ただ、
この発想のまま商品を作ると、
商品は「悩みを軽くするもの」になります。

すっきりしませんか。
心を整えませんか。
体を動かしませんか。

提示している未来が小さいので、
お客様は「いつか行けたらいいな」で止まります。

その結果、
出てくるのが単発のレッスンです。

単発90分7000円のレッスンを出すと、
7000円で解決する悩みの方が集まります。

理想の未来がはっきりしている本気の方は、
そこには来ません。

これは指導力の問題ではありません。

悩みと理想の未来の「間」を商品にしているかぎり、
誰がやっても同じ状況になります。

商品の的は、
間ではありません。

お客様が、
理想の未来に行けない原因だと信じている、
その一点です。

商品設計の4段階とは何ですか？

商品が売れるかどうかは、
次の4段階のどこに商品の的を置いているかで決まります。

| 段階 | 中身 | 誰の言葉か |
|—|—|—|
| ① 現状 | いまの悩み | お客様 |
| ② 理想の未来 | こうなりたい | お客様 |
| ③ 本人が信じている原因 | 理想の未来に行けていないのは、これができないからだ、と本人が思っていること | お客様 |
| ④ 正しい問題設定 | 実際に理想の未来へ行くために解決すべきこと | 売り手（あなた） |

①と②は、
お客様の中にあります。

③も、
お客様の中にあります。

④だけが、
売り手の側から示すものです。

普通の商品作りは、
①と②の間を埋めようとします。

売れる商品作りは、
③の間違いを指摘して、
④を提示します。

この違いが、
そのまま売上の違いになります。

お客様は、理想の未来に行けない原因をすでに決めているのですか？

決めています。

「何ができないから、理想の未来に行けないのか」の答えを
お客様はすでに自分の中に持っています。

相談に来る方の言葉には、
ほぼ例外なく「〜だから」が入っています。

運動不足だから。
時間がないから。
知識が足りないから。
資格がないから。

これが③です。

そして、
お客様はこの③を解決すれば理想の未来に行けると信じています。

だから、
③を解決してくれそうなものにお金を払います。

ヨガ講師の側にも、
同じことが起きています。

稼げていない原因を「指導力が足りないから」と決めて、
次の資格を取りに行く。

答えは自分の中にしかないと分かっているのに、
外の講座や資格にお金を使い続けてしまう。

学びたい気持ちが出るたびに新しいものを学びに行き、
手元にある技術を出しきれないまま、
消化不良になっている。

体験セッションで、
こうした話を何度も聞いてきました。

学ぶことが悪いのではありません。

**③に向けた学びは、
いくら積んでも理想の未来に届かない。**

原因の置き場所が違うだけです。

なぜ、その原因は9割の人が間違えるのですか？

本人が見えている範囲の中で、
原因を決めるからです。

私の体験セッションで見てきた範囲では、
9割の方が③を間違えています。

理想の未来が叶っていない本当の原因は、
その人の内側にあります。

ただ、
それは見たくないものなので、
心の奥に置いて蓋をしています。

蓋をした原因は、
自分では見えません。

見えないので、
代わりに見えている範囲から原因を選びます。

それが「運動不足」であり、
「資格が足りない」です。

もう一つ理由があります。

③を解決するための商品が、
世の中にたくさん売られているからです。

運動不足だと思えば、
グループレッスンがあります。

資格が足りないと思えば、
次の資格があります。

③を解決してくれる商品が目の前にあるので、
お客様はそれを買います。

そして、
理想の未来には行けないまま、
また③を学びに行きます。

この繰り返しを止められるのは、
④を示せる人だけです。

グループレッスンに通い続けても、肩こりが解決しないのはなぜですか？

具体例で説明します。

肩こりで考えてみてください。

① 現状: 肩こりがつらい。
② 理想の未来: 肩こりのない体で毎日を過ごしたい。
③ 本人が信じている原因: 運動不足だから。ヨガのグループレッスンに通えば解決する。

この方は、
グループレッスンに申し込みます。

週に1回、
みんなと同じ流れで体を動かします。

その日は少し楽になります。

ただ、
翌週にはまた肩がこっています。

理由は単純です。

**週に1回体を動かしても、
肩こりを作り続けている原因はそのまま残るからです。**

肩こりの原因は、
人によって違います。

姿勢の癖かもしれません。
呼吸の浅さかもしれません。
力を抜けない状態が続いていることかもしれません。

私は、
体の問題の根本原因は心にあると考えています。

たとえば、
医療の現場で働く方が慢性的な腰痛を抱えていて、
話を聞いていくと、
頑張りすぎて体を痛めることで周囲から気づかってもらえる、
という流れが見えてきたことがあります。

考え方が変わると、
痛みを維持する行動をしなくなります。

そこまで見ないと、
体は元に戻ります。

「運動不足だから」という③に合わせた商品は、
グループレッスンです。

それでは肩こりは解決しません。

④は、
「肩こりが治らない本当の原因を特定して、
それに効くことを身につける」です。

④に合わせた商品が、
パーソナルヨガです。

**正しい原因を理解した方は、
その原因に効くことを身につけるパーソナルなら、
買いたくなります。**

グループレッスンとパーソナルの違いは、
人数ではありません。

③に合わせているか、
④に合わせているかの違いです。

正しい原因を先に理解してもらうと、何が変わるのですか？

3つ変わります。

1つ目は、比較の対象が消えることです。

③に合わせた商品は、
お客様の頭の中で「グループレッスンの代わり」になります。

グループレッスンの代わりなら、
1回1000円のレッスンと比べられます。

半年30万円のコースは、
その比較の中では選ばれません。

④に合わせた商品は、
グループレッスンと同じ棚に並びません。

「原因を特定して外すもの」は、
お客様の生活の中に他にないからです。

比べるものがなければ、
値段は「高いか安いか」ではなく、
「その未来に行けるかどうか」で判断されます。

2つ目は、来る人が変わることです。

④を先に伝えると、
「そういうことだったのか」と反応する方だけが残ります。

理想の未来を言葉にして表に出し、
その言葉に反応した方だけが登録して、
最後まで見た本気の方だけが体験に来る。

この流れができます。

興味本位の方は、
④を聞いた段階で離れていきます。

それでいいのです。

登録者が多くて誰も決まらない状態は、
門が広すぎるだけです。

3つ目は、教える内容が決まることです。

③に合わせている間は、
お客様が来ても何をしてあげればいいか分かりません。

7000円で解決する悩みの方には、
理想の未来がはっきりしていないからです。

④に合わせると、
お客様は理想の未来と本当の原因を分かった上で来ます。

何を教えればいいかは、
お客様が教えてくれます。

ポジショントークとは何ですか？

ここで、
一つ言葉を説明しておきます。

④を「ポジショントーク」と呼びます。

ポジショントークとは、
自分の立場から出る話のことです。

売り手には、
それぞれ立場があります。

たとえば、
SNS集客のスキルを売る側からすると、
SNS集客のスキルを学べば道が開ける、という話をします。

インスタでフォロワーを増やせば稼げます、
ヨガ講師を仕事にできます、
といったセールストークです。

パーソナルヨガを売る私は、
原因を特定しないかぎり体も人生も変わらない、という話をします。

どちらも、
その立場から見える景色を話しています。

この言葉は、
悪い意味で使われることが多いと思います。

フォロワーを増やせば稼げると言って、
次のノウハウを勧める。

そういう話を指して使われることが多い言葉です。

ただ、
言葉そのものが悪いわけではありません。

**問題は、その話が読者を正しい原因へ連れて行くか、
間違った原因へ連れて行くかです。**

フォロワーが足りないから稼げない、という方向のポジショントークは、
③をそのまま強くします。

「まだ足りない」という信念を補強して、
理想の未来から遠ざけます。

一方で、
④のポジショントークは、
③を書き換えます。

「原因はそこではありません。こちらです」と、
立場から言い切ることで、
お客様は初めて動けるようになります。

自分の稼げない原因を
他人の立場の話で決めてしまっている状態のことを
私は「ポジショントークに飲まれている」と呼んでいます。

アサナも解剖学も自信がない、
周りは経験豊富な講師ばかりだ、
という相談をよく受けます。

これは、
他人のポジショントークで自分の③を決めた状態です。

肩を悪くした人は、
全部の科を診られる医師よりも、
肩の専門医を選びます。

全部まんべんなくできる人は、
逆に選ばれません。

あなたが持っている④は、
あなたにしか言えないポジショントークです。

そこに、
あなたの商品があります。

教育動画・メール講座には、何を入れればいいのですか？

4段階を
この順番で入れます。

1. 現状と理想の未来をお客様の言葉で言う。

「肩こりがつらい」「肩こりのない体で過ごしたい」という言葉は
お客様が普段使っている言葉のまま出します。

ここで「自分のことだ」と思ってもらいます。

2. 本人が信じている原因をそのまま言う。

「運動不足だと思っていませんか」と、
③を先に言葉にします。

お客様は、
自分の考えを言い当てられたと感じます。

3. それでは理想の未来に行けない理由を説明する。

グループレッスンに通っても、
肩こりを作り続けている原因は残る、
という話です。

ここが教育の中心です。

4. 正しい原因を示す。

④は
あなたの立場から言い切ります。

5. その原因に効く解決策として、あなたのパーソナルを示す。

ここで初めて商品が出てきます。

順番を守ると、
お客様は商品の説明を聞く前に、
「これが必要だ」と分かっています。

私が使っている仕組みは、
広告の動画から登録してもらい、
アンケートに答えてもらい、
メール講座か動画講座で教育して、
体験セッションに来てもらい、
契約に至る流れです。

あえて動画の時代にメール講座で教育しているのは、
文章を最後まで読む本気の方しか残らないからです。

数字で言うと、
月15万円の広告費で100人が登録し、
課題を提出する方が20%で20人、
最後までやり切る方が4人程度、
契約が1〜2人です。

教育の中身が③のままだと、
この漏斗は途中で詰まります。

④で作ると、
残る方が変わります。

教育動画は、
最初から完成させなくて大丈夫です。

下書きのつもりで1本作り、
反応を見て2本目、3本目に直していけばいいです。

商品ができたあと、
この教育を含めた仕組みをどの順番で組むかは、
ヨガ講師のネット集客の仕組みの作り方｜商品ができたあとの順番にまとめています。

この順番で作ると、商品はどう変わるのですか？

商品を決めるとき、
決めることは2つだけです。

① どんな現状の人か。
② 理想の未来はどんな姿か。

この2つが決まれば、
③はその人の中にあります。

④はあなたの中にあります。

そして、
商品の中身はお客様が教えてくれます。

売って、
体験に来た方の悩みと理想の未来を聞き、
そこに行けるパーソナルヨガを提案すれば、
それがその方にとっての商品になります。

細かい商品像を先に完成させる必要はありません。

一つだけ、
気をつけてほしいことがあります。

理想の未来は、大きくしてください。

理想の未来が小さいと、
商品も小さくなります。

「すっきりする」「心が整う」で止めると、
単発のレッスンにしかなりません。

「肩こりのない体で、
やりたかったことを全部やる毎日」まで描くと、
半年の商品になります。

商品の形は、
長期パーソナルの半年コース全12回30万円か、
年間コース全24回50万円です。

月2回、
1回2時間です。

半年かけて原因を特定し、
外し、
それに効くことを身につけてもらう。

その時間が、
④に合わせた商品には必要です。

実際に、
週20本近いレッスンで体を壊しかけていた講師が、
すでに来てくださっていたグループレッスンのお客様にパーソナルを案内したところ、
1本目が年間50万円で決まりました。

お客様の③は「安いから通っている」ではなかったのです。

値段だけが安かった。

原因は、
講師の側が本気の商品を出していなかったことだけでした。

商品の中身と値段の決め方は、
パーソナルヨガの作り方｜商品設計から価格設定に書いています。

今日、何から手をつければいいですか？

紙を1枚用意して、
4つの枠を書いてください。

① 現状
② 理想の未来
③ その人が信じている原因
④ あなたが見ている本当の原因

そして、
いま教えている生徒さんを一人だけ思い浮かべて、
4つを埋めてください。

生徒さんがまだいない方は、
過去の自分でかまいません。

埋めてみると、
③と④が同じになる方がいます。

その場合、
商品はまだ弱いです。

グループレッスンと同じ棚に並ぶ商品になります。

③と④が違うところに、
あなたの商品があります。

その④は
一文で言い切ってください。

「肩こりが治らないのは、運動不足だからではなく、〇〇だからです」

この一文が、
教育動画の台本の1行目になり、
商品の説明の1行目になり、
体験に来る方を選ぶ門になります。

順番は、
商品作り、
教育動画作り、
仕組み作りとテスト、
の順です。

全部がテストです。

まず形にすることが、
最初のテストです。

今日は、
④の一文を書くところまでで十分です。

よくある質問

まだ商品がありません。4段階は、商品ができてから考えるものですか？

逆です。商品を決める前に4段階を書きます。①現状と②理想の未来を決め、③その人が信じている原因と④本当の原因を分けたところに商品が生まれます。商品を先に作ると、③に合わせた商品になりやすいです。

お客様が信じている原因を「違います」と言うと、嫌われませんか？

否定するのではなく、本人が持っている前提を先に言葉にして、その先を示します。「運動不足だと思っていませんか。私も最初はそう思っていました。ただ、それだけでは戻ってしまうのです」という順番です。正しい原因へ連れて行くのは、指導者の仕事です。

体の悩みだけを扱っています。心の原因まで扱わないといけませんか？

方法は何でも構いません。陰ヨガでも、呼吸法でも、体の使い方の指導でも、効くかどうかが大事です。ただ、④を示すには「その人の肩こりを作り続けている原因は何か」を特定する視点が要ります。その視点があれば、扱う方法は今お持ちのもので足ります。

教育動画を作る自信がありません。文章も苦手です。

最初から完成させなくていいです。下書きのつもりで1本作り、反応を見て直していきます。台本は、この記事の4段階を順番に並べたものです。④の一文が決まっていれば、残りはその説明です。

教育動画で④を伝えても、③のまま来る方がいたらどうしますか？

④を先に出しておくと、反応する方だけが登録し、最後まで見た方だけが体験に来ます。③のままの方は途中で離れます。それでも来た方には、体験の場で悩みと理想の未来を聞けば、その方の④が見えてきます。商品の中身はお客様が教えてくれます。

この記事を書いた人

阿部海渡（あべ かいと）
株式会社ヨガコーチング 代表取締役。生徒の人生を変えるヨガコーチ育成専門家。ヨガでの収入が1万円ほどの時代を3年半経験した後、ビジネスの本質を学び、現在は週休4日・年商1000万円のヨガ講師として、屋久島で暮らしながら全国のヨガ講師をサポートしている。

ここまで読んでくださったあなたは、
ヨガを本気で仕事にしたい方だと思います。

私は、ヨガでの収入が1万円の時代を3年半経験してから、
週休4日・年商1000万円のヨガ講師になりました。

変わるきっかけは、
ヨガを教える力とは別に、
ビジネスの本質を学んだことでした。

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